Konstfacks bibliotek

*00001035nam a2200373 a 4500
*00121730
*007|||||||||||||||||||||||
*008110824s2002    sw |||||     |00| 0 swe||
*020  $a91-47-06485-4 (inb.)
*020  $a91-47-06485-4  :$c349:00
*035  $a(Ko)25009
*040  $dNB
*084  $aQblbe
*1001 $aAhrnell, Britt-Marie,$d1958-
*24510$aAtt sälja och ta betalt för kunskap  /$cBritt-Marie Ahrnell, Rolf Edman
*250  $a1. uppl.
*260  $aMalmö  :$bLiber ekonomi ,$c2002$e(Malmö  :$fBäcklund)
*300  $a129 s.  :$c22 cm
*650 4$aKunskapsföretag
*650 4$aMarknadsföring
*650 4$aTjänster
*650 4$aMarknadsföring
*650 4$aService marketing
*650 4$aProfessional service firms
*650 4$aMarknadsföring
*650 4$aKunskap
*650 4$aMarknadsföring
*650 4$aswe
*650 4$aKunskapsöverföring
*650 4$aswe
*7001 $aEdman, Rolf,$d1948-$4aut
*8520 $cQb
^

• Förord 7
• Inledning 9
• Allt du gör är för kundens skull 9
• Att vara medveten om 10
• Attityder och recept 11
• DEL 1 - Att vara medveten om 13
• Vad du gör 14
• Produkt, service, kunskap eller upplevelse 15
• Vad du bör vara bra på - framgångsfaktorer 20
• Behovet oändligt och priset inte jämförbart 21
• Både och eller antingen eller 24
• Prispress och rationalisering 25
• Vad du är värd 27
• Kundvärdet är diffust och svårfångat 27
• Nyttan avgör ditt pris - retoriskt 28
• Var kan värdet sökas? 30
• Hur stort är värdet? 33
• När kommer värdet? 37
• Hur säkert är värdet? 37
• Hur du kan ta betalt 40
• Tiden kan vara bästa vän eller värsta fiende 41
• Fast pris per enhet som du paketerar 43
• Fast pris per enhet hos mottagaren 45
• Abonnemang eller serviceavtal vid hög tillgänglighet 47
• Betalt efter kundvärde 49
• Kombinera efter bästa förmåga och kreativitet 52
• Hur du gör affärer 53
• Var logisk och strukturerad 53
• Förtydliga med dokument 56
• Slarva inte på slutet 61
• DEL 2 - Attityder och recept 62
• Boka kundmöte 63
• Tänk så här Tre attityder att beväpna dig med 64
• Gör så här Det är du som föreslår tider 66
• Du ska inte presentera något 67
• Om det inte fungerar 68
• Gör behovsanalys 69
• Kort-kort presentation och trevlig inledning 69
• Tänk så här Attityden är vänligt burdus, naiv och nyfiken 70
• Tre frågor som du bör finna svar på 71
• Gör så här Tratten håller ordning på dina frågor 74
• Presentera dig själv 83
• Tänk så här Kunden är intresserad av sig - inte av dig 83
• Alla kommer inte att ha samma bild 85
• Gör så här Nysta upp dig själv från kundens värld 86
• Kvälls- eller fackpress? 88
• Presentera ett förslag 90
• Tänk så här Fokus på sättet du arbetar 90
• Säkert eller sannolikt? 94
• Vem säljer du till? 95
• Informera eller sälja? 96
• Gör så här Konsten att argumentera 98
• Ett förslag till förslag 99
• Motivera ditt pris 103
• 16 skäl att ta dåligt betalt 103
• Tänk så här Kunden blir aldrig nöjd 109
• Gör så här Presentera och motivera priset 112
• Sänk priset och minska på erbjudandet 115
• Förhandla om villkor 118
• Livet är inte bara förhandling 119
• Tänk så här Skilj på förhandling och tävling 121
• Att se den andres perspektiv 123
• Gör så här Var strikt metodisk 124
• De som lyckas eller misslyckas 128